Es obvio que en las empresas comerciales los productos no se venden solos, por mucha inversión que se destine al marketing, siendo los vendedores la primera línea que trasmite la propuesta de la empresa a los clientes: lo que la empresa es en sí misma, lo que puede ofrecer en calidad de servicio y producto, confianza y garantía de la inversión.

La gestión de un jefe de ventas es una pieza angular dentro de cualquier compañía que precise llegar al mercado con venta directa de sus productos, a la vez que es quien obtiene la información más certera del comportamiento de su mercado.

Antes el marketing generaba ventas directas; ahora, cada vez son más los sectores de actividad económica y las empresas donde la venta es la que consigue los pedidos, siendo el marketing uno más de los argumentos de apoyo en la venta. Mientras el marketing es generalista, a pesar de su segmentación y del incipiente marketing one-to-one, la venta tiene que ser individualizada. Ello significa que además de los conocimientos de la propia empresa, el comercial debe ser capaz de conocer las reglas e intereses personales y organizacionales de cada cliente.

En un equipo de ventas, tanto puede echar abajo los resultados un comercial corriente como un jefe de ventas mediocre. Por eso las empresas tienden a diseñar un nuevo tipo de preparación que permita alcanzar un alto desempeño de unos y otros.

El control de los resultados está directamente relacionado con la interacción que se realiza entre el jefe de ventas y cada uno de los miembros del equipo, suponiendo que además ya exista una eficaz herramienta y procedimientos efectivos para dicho control. Tal vez, es el equipo de ventas donde conviene prestar mayor atención para la obtención de sus resultados óptimos y su jefe de ventas quien más está al servicio de su equipo y a la vez del resto de la compañía.

Las previsiones de los resultados en las ventas, son la herramienta que más puede ayudar al jefe de ventas a anticiparse a lo que puede devenir, con tiempo suficiente para tomar las medidas correctoras adecuadas, evitando consecuencias negativas. El análisis de estas desviaciones también puede señalar, no sólo lo fallido en cuanto a la gestión de la venta, sino también fallos en el sistema o el producto, alarmas de que algo debe ser modificado porque el mercado está disminuyendo su aceptación,  errores de planificación, del volumen de gestión o localizar qué vendedores están produciendo el mayor desajuste en el total de resultados.

A menudo, estos planes de recuperación realizados sobre el papel -a veces  para salvar el cuello en las reuniones- activan diferentes y adicionales actuaciones y cambios de ritmo de trabajo en el equipo, pero son imposibles de ejecutar por lo ilusorio de las acciones, o porque estas precisan unos medios para su control que  no está a su alcance, o son muy agresivas y queman mercado a medio plazo, o queman a los comerciales, o porque simplemente no se realizan.

Si escucháramos los pensamientos que circulan en la cabeza de un jefe de ventas, después de analizar sus resultados diarios, semanales, mensuales… encontraríamos un elevado volumen de preguntas y respuestas que se realiza a sí mismo para tomar decisiones. La cuestión es si esas preguntas son las correctas para obtener también las respuestas adecuadas. Normalmente, los objetivos de ventas son ambiciosos y alcanzarlos requiere de toda la estrategia posible, de correcciones rápidas en las desviaciones que se van produciendo, efectuando planes de recuperación realistas.

La descrita complejidad del trabajo comercial hace que sea cada vez más habitual que el área de ventas tenga su propio departamento de formación y desarrollo, diferente al área de recursos humanos. Las técnicas de entrenamiento personal y de innovadoras y creativas maneras de formar vendedores están siendo muy solicitadas. Además de las técnicas de ventas específicas, hay otras complementarias de máxima actualidad que se focalizan en la técnica personal para el alto desempeño: autogestión y habilidades sociales para las relaciones interpersonales, que conjugan los fundamentos del coaching y nuevos conocimientos sobre los recursos de la mente.

Un buen coaching es una herramienta eficaz, cada vez más utilizada por las empresas para apoyar a sus jefes de ventas. Digo buen coaching refiriéndome al que puede realizar una persona que haya tenido experiencia empresarial adecuada y la formación acreditada de coach. Este apoyo es clarificador, a la vez que está orientado a la consecución de resultados. Es capaz de corregir las actitudes y producir los cambios necesarios en el estilo de gestión o dirección que sean los adecuados para la persona, o coachee, que realiza el proceso. Los cambios que se producen son a nivel interno desde la base de su pensamiento y son acompañados, al ritmo que se requiera, del seguimiento y planes de acción con el coach.

Por otro lado, fomentar la competitividad en el equipo comercial no es suficiente para obtener los mejores resultados, sin embargo la sinergia y cohesión del equipo seguramente sí la produce. La competitividad no está reñida con la cohesión del equipo. Esto cambia el enfoque de equipos de venta tradicionales en los que se fomenta la comparación constante de los vendedores. Los equipos de alto rendimiento se caracterizan por la autogestión del equipo, es decir, todos están al servicio de todos para que cada uno se responsabilice de diferentes funciones, aunque la venta se siga haciendo de forma individual. Por ejemplo, unos vendedores realizarán mejor la concertación de visitas o rutas, otros el control y resolución de impagados, otros la preparación de la visita, etc.  tomando así la responsabilidad de todo el grupo en las cuestiones en las que son más eficaces, ejerciendo una labor motivadora a la vez que aumentando su compromiso de esta manera en el resultado global.